Как увеличить загрузку бизнеса в низкий сезон: идеи для сферы услуг и развлечений

Пустые слоты в расписании обходятся бизнесу дорого, даже когда клиентов нет: аренда, зарплаты и коммунальные платежи никуда не деваются. Поэтому вопрос, как увеличить загрузку в низкий сезон, рано или поздно встает перед любой студией, SPA-салоном, школой, прокатом или развлекательной площадкой. Хорошая новость в том, что спад почти всегда предсказуем. К нему можно подготовиться: изменить продукт, найти аудиторию, которая свободна именно в это время, и заранее продать будущие визиты.

Ниже разбираем рабочие способы для сферы услуг и развлечений, от анализа собственной сезонности до подарочных сертификатов и новых каналов продаж.

Какой у вас низкий сезон на самом деле

«Мёртвый сезон» звучит как одна проблема, но у разных бизнесов он устроен по-разному. От типа спада зависит, какие инструменты сработают.

Календарный спад. Услуга зависит от погоды или времени года. Прогулки на катере, вейк, сапы и глэмпинг проседают зимой, а городские SPA, студии и мастер-классы часто теряют клиентов летом, когда люди разъезжаются в отпуска.

Провалы внутри недели и дня. Выходные расписаны, а в будни до вечера пусто. Для многих студий и развлечений это главный резерв загрузки, и он есть круглый год.

Спад после праздников. После новогодних каникул или майских у клиентов меньше денег и свободного времени.

Начните с цифр за прошлый год, если они есть: загрузка по месяцам, дням недели и часам, какие услуги проседают сильнее, кто приходил в спокойные периоды. Часто выясняется, что низкий сезон это не весь январь, а три будних дня с утра до 17:00. Такую проблему решать проще и дешевле.

Пересоберите продукт под сезон

Если клиенты не приходят на привычную услугу, иногда дело не в спросе, а в формате.

Сезонным бизнесам стоит подумать о зимней версии продукта: конная прогулка по снегу, загородный отдых с баней, программа в крытом помещении вместо открытой площадки. Не каждую летнюю услугу можно перенести в зиму, но часть инфраструктуры и команды обычно можно задействовать.

Круглогодичным площадкам помогают тематические программы под даты: мастер-класс по елочным игрушкам в декабре, программа для пар к 14 февраля, детские занятия на каникулах. Повод даёт клиенту причину прийти именно сейчас, а не «как-нибудь потом».

Ещё один вариант: пакеты. Услуга с чем-то сверху (чайная церемония после массажа, фотосессия после мастер-класса, второй заезд по специальной цене) продается лучше, чем та же услуга отдельно, и повышает средний чек в период, когда клиентов меньше.

Цена: гибкость вместо распродажи

Первое, что приходит в голову в низкий сезон, это скидка. Она действительно может сработать, но у неё есть цена: клиенты привыкают ждать акций, а постоянная скидка съедает маржу и в остальное время.

Надежнее работают другие механики:

• Разные цены для разного времени. Утренний или будничный тариф воспринимается как выгодное предложение, а не как уценка. Клиент, которому удобно днем во вторник, получает бонус, а выходные продаются по полной цене.

• Абонементы и пакеты посещений. Клиент платит сразу за несколько визитов, вы получаете деньги в спад и записи на будущие недели.

• Ценность вместо скидки. Дополнительная процедура, небольшой подарок, расширенная программа. Цена в прайсе не меняется, а предложение становится заметнее.

Если без скидки не обойтись, ограничьте ее по времени и условию: только будни, только до конца месяца, только для новых клиентов.

Где искать клиентов, когда основная аудитория занята

В спад часто уходит не спрос вообще, а ваша привычная аудитория. При этом есть люди, которые свободны именно тогда, когда у вас пусто.

В будни днём это фрилансеры, люди со сменным графиком, родители в декрете, пенсионеры, туристы. На школьных каникулах родители ищут, чем занять детей. Для каждой такой группы нужно своё предложение и своё сообщение: «Свободный вторник? Приходите на утренний сеанс» работает лучше, чем общая реклама.

Отдельный сегмент составляют компании. Тимбилдинги, корпоративные мероприятия, подарки сотрудникам и клиентам планируют заранее и часто под конкретные даты. Если у площадки есть формат для группы, его стоит описать и показать тем, кто отвечает за корпоративные заказы.

Подарочные сертификаты: как пик продаж работает на спад

Подарочные сертификаты решают сразу две задачи: приводят новых клиентов и сглаживают сезонность. Механика простая. Покупают сертификаты к пиковым датам: Новому году, 14 февраля, 23 февраля, 8 Марта, дням рождения. А приходят по ним позже, когда получателю удобно. Спрос, сосредоточенный вокруг праздников, растягивается на месяцы.

Есть и еще один плюс. Часто получатель впервые узнаёт о вашей площадке именно из подарка. Человек, который сам не пошёл бы на гончарный мастер-класс или массаж, приходит по сертификату и может вернуться уже как обычный клиент.

Как запустить собственные сертификаты

Если вы продаёте сертификаты сами, продумайте несколько вещей заранее:

• Что именно продаётся. Сертификат на конкретную услугу понятнее покупателю, номинал на сумму удобнее, если услуг много. Можно предложить оба варианта.

• Срок действия и правила записи. Получатель должен понимать, до какого числа и как записаться. Слишком короткий срок создаёт ажиотаж в одни и те же недели, а это ровно то, от чего вы хотите уйти.

• Оформление. Сертификат покупают как подарок, поэтому важно, как он выглядит: аккуратный электронный файл, который приятно переслать, или физическая карта в конверте или коробке.

• Где его купить. Страница на сайте с онлайн-оплатой, касса на ресепшене, соцсети, карточка на картах.

Главное ограничение собственных сертификатов в том, что их нужно продвигать. Покупатель подарка редко ищет конкретную студию. Он ищет, что подарить маме или мужу на Новый год. Чтобы попасть в этот поиск, нужны маркетинг, упаковка и время, которого в небольшом бизнесе обычно не хватает.

Сертификаты через сервис подарочных впечатлений

Второй путь: разместить услугу на сервисе, который уже продает подарки-впечатления. Покупатель приходит туда с задачей выбрать подарок и видит вашу услугу среди других вариантов.

Так работает WOWlife. Сервис продает подарочные сертификаты и наборы впечатлений, а получатель сам выбирает услугу и дату визита. На активацию набора или номинала у него есть два года, поэтому визиты не сваливаются на одну неделю после праздника.

Для партнера это выглядит так:

• маркетинг, упаковку, доставку сертификатов и эквайринг WOWlife берёт на себя;

• кроме сайта, сертификаты продаются на Яндекс Маркете и FlowWow, а услуги партнеров появляются в соцсетях и рассылках сервиса;

• заявки на запись приходят в удобный личный кабинет партнера;

• оплату за услугу партнёр получает после того, как клиент ее посетил, заранее платить ничего не нужно.

Важно понимать ограничение: деньги приходят за состоявшийся визит, а не в момент покупки сертификата. Для летнего бизнеса декабрьские продажи превратятся в летние записи, а не в зимнюю выручку. Зато круглогодичные площадки получают поток клиентов, которые приходят в разное время. Заявка на запись приходит к вам, поэтому время визита согласуется с вашим расписанием, и держателям сертификатов можно предлагать свободные окна.

Верните тех, кто уже был у вас

Вернуть прежнего клиента обычно дешевле, чем привлечь нового. В низкий сезон база клиентов становится одним из главных ресурсов.

• Напишите тем, кто был у вас полгода или год назад, с конкретным поводом: новая программа, свободные даты, сезонное предложение.

• Дайте постоянным клиентам причину прийти в спокойное время: бонус за визит в будни, приоритетная запись на популярные даты.

• Запустите механику «приведи друга». В низкий сезон второй гость почти ничего вам не стоит, а новый клиент может остаться.

• Попросите отзывы у довольных клиентов. Свежие отзывы на картах и в соцсетях помогают продажам и сейчас, и в следующий сезон.

Каналы, которые стоит подготовить заранее

Большинство инструментов для низкого сезона не срабатывают мгновенно, поэтому их запускают до спада, а не в его разгар.

Карты и справочники. Карточка на Яндекс Картах или в 2ГИС часто становится первым контактом с клиентом. Актуальные часы работы, свежие фото, цены и сезонные предложения влияют на то, позвонит человек вам или пойдёт к конкуренту.

Партнерства с соседними бизнесами. Кафе рядом с вашей студией, отель, фитнес-клуб, детский центр. Совместное предложение или обмен аудиториями обходится дешевле рекламы и приводит людей, которые уже рядом.

Площадки, где клиент ищет впечатления. Маркетплейсы услуг и сервисы подарочных впечатлений собирают аудиторию, которая уже готова покупать. Для небольшого бизнеса это способ получить клиентов без собственного отдела маркетинга.

Корпоративный канал. Предложение для компаний лучше подготовить к осени: бюджеты на новогодние подарки и мероприятия распределяют заранее.

План подготовки к низкому сезону

Чтобы не искать клиентов в спешке, когда календарь уже пуст, удобно разбить подготовку по времени.

Когда	Что сделать
За 3 месяца до спада	Проанализировать загрузку прошлого года, найти провальные дни и услуги, придумать сезонный продукт или пакет
За 2 месяца	Подготовить подарочные сертификаты к ближайшим праздникам, обновить карточки на картах, договориться о партнёрствах, подать заявки на площадки подарков
За месяц	Запустить рассылку по базе, будничные тарифы и предложения для новых аудиторий
Во время спада	Следить, какие предложения дают записи, и переносить усилия на те, что работают
После спада	Зафиксировать, что сработало, и заложить это в план на следующий год

Итог

Низкий сезон перестаёт быть проблемой, когда к нему готовятся заранее. Начните с анализа: какие дни и услуги проседают и кто может прийти в это время. Затем подберите инструменты под свой тип спада: сезонный продукт, гибкие цены, новые аудитории, работа с базой.

Подарочные сертификаты стоит рассматривать как часть стратегии на весь год, а не как разовую акцию к Новому году. Они переносят спрос из пиковых дат в спокойные месяцы и приводят людей, которые без подарка к вам бы не пришли. Если не хочется выстраивать продажи сертификатов самостоятельно, можно стать партнёром WOWlife и получать клиентов через сервис, который уже давно работает с покупателями подарков!